Salesforce hizo algo muy impresionante al lograr que las compañías se suscriban al software como servicio en lugar de licenciar el software. Ahora ocupan el edificio más alto de San Francisco, mientras libran una batalla comercial con una empresa incipiente.
Copper, una empresa de Customer Relationship Management (CRM) con sede en San Francisco, fundada en 2013 con solo cinco empleados, está ganando clientes de Salesforce a un ritmo impresionante, ya que engulle a los clientes de pequeñas y medianas empresas que Salesforce está abandonando.
Y en unos pocos años, Copper (anteriormente conocido como ProsperWorks) espera hacer por las grandes empresas - los clientes que Salesforce está adoptando ahora en su marcha a $20 mil millones en ingresos - lo que hizo por las pequeñas y medianas empresas.
Salesforce dice que ofrece un producto atractivo para las pequeñas empresas que aumenta la productividad del cliente.
Un vocero de Salesforce dijo: "Desde su lanzamiento [en 2017], Salesforce Essentials ganó fuerza rápidamente. Essentials reduce la entrada manual de datos, por ejemplo, su captura de actividad de Einstein mantiene automáticamente actualizados los registros de los clientes conectando el correo electrónico de un usuario con su calendario. Las empresas que han implementado Sales Cloud aumentaron la productividad de ventas en un 38%, generaron conversiones en un 32% y los ingresos en un 28%"
Además, Salesforce dice que su cuota de mercado aumentó más en 2017 que todos los 20 principales proveedores de CRM combinados.
Salesforce, que ayudó a crear el mercado de CRM de $52 mil millones, con un crecimiento al 20% anual, se encuentra en un buen lugar cuando se trata del valor del mercado de acciones, los ingresos o el crecimiento del flujo de efectivo. Sus acciones han aumentado un 41,3% en 2018, los ingresos han crecido en una tasa anual de cinco años del 28% a $10.5 mil millones; mientras que el flujo de caja libre ha crecido en una tasa anual de 32% a $2.2 mil millones, según Morningstar.
Pero Copper, que suministra "soluciones de CRM para empresas que utilizan aplicaciones de Google", parece estar creciendo rápidamente. Copper ha recaudado un total de $87 millones, emplea a más de 200 personas y atiende a 10.000 clientes mientras avanza hacia el objetivo de alcanzar $100 millones en ingresos anuales recurrentes.Copper dice que compite en los segmentos de mercado de negocios pequeños (menos de 100 empleados) y medianos (de 100 a 1,000 empleados) (30% a 40% del mercado de CRM) y supera regularmente a Salesforce.
Como explicó el CEO Jon Lee en una entrevista el 7 de agosto: "Vencimos a Salesforce en un 60% frente al 70% de los clientes potenciales y 40% de nuestros clientes utilizaron Salesforce anteriormente. Salesforce está abandonando a sus clientes SMB para enfocarse en la gran empresa, por lo que puede aumentar las ventas de $12 mil millones a $20 mil millones".
Copper cambió su nombre de Prosperworks porque la gente no podía recordarlo y Copper implica "un conductor de relaciones", según Lee, quien dice que ofrece a los clientes un mejor trato que Salesforce.
Argumentó que la mayoría de las implementaciones de CRM fallan. "Las relaciones con los clientes son el alma de su negocio. Los CRM naturalmente despertaron mi interés. Mientras hacía más investigación, me sorprendió leer en un informe de Forrester que en este mercado masivo de $42 mil millones, casi la mitad de las implementaciones de CRM se consideraban fallas".
Y la razón que Lee encontró a estos datos es que las personas no usan CRM. "A medida que profundizaba, el problema era muy simple: los usuarios no querían usar CRM. No ayudaba a los vendedores a vender, requería demasiada entrada de datos, y no estaba integrado con las herramientas modernas que los representantes de ventas usamos para comunicarnos con los clientes y trabajar para ellos. Como resultado, la adopción fue deficiente, dejando a la administración sin respuestas a preguntas clave que impulsan un negocio", dijo.
Los clientes eligen Cobre porque lleva menos tiempo instalarlo, cuesta menos dinero y ofrece más valor que el producto de Salesforce. Como dijo Lee, "Cuando compra Salesforce, tiene que pagarle a un consultor entre tres y cuatro veces el valor de la licencia para implementarlo. Eso puede llevar de seis a ocho meses. Y los usuarios tienen que pasar un día a la semana ingresando datos, lo que poca gente hace.
"Los clientes quieren un tiempo más rápido para valorar lo que proporciona Copper. Copper tarda apenas 10 horas y como máximo unas pocas semanas en instalarse y, dado que nuestra solución está integrada en el correo electrónico, el chat y otras herramientas de comunicación, los usuarios no tienen que ingresar datos para obtener el valor del servicio, por lo que los profesionales de TI no necesitan involucrarse", dijo.
Lee comenzó Copper con la idea de construir un modelo de negocio escalable. Al principio, se dio cuenta de que la compañía necesitaría ofrecer un CRM con todas las funciones, y eso llevaría tiempo construirlo. Pudo recaudar una ronda inicial de $10.4 millones y después de dos años publicó su servicio en Google G Suite Marketplace y Chrome Webstore.
Para recaudar más dinero, la empresa "tuvo que demostrar una adaptación del mercado de productos, una diferenciación del mercado de productos y una estrategia de salida al mercado eficiente y repetible. Necesitábamos mucho dinero y mucho tiempo", dijo.
Tomó tiempo para interesar a los clientes, pero una vez que comenzaron a llamar a la compañía, Lee creó un equipo de expertos para funciones clave. Como explicó, "Al principio, tuvimos la suerte de obtener cinco pruebas por día. Después de seis meses, generamos más de 100 pruebas por día, principalmente de boca en boca. Nuestro modelo 100% de comercialización de entrada requ un movimiento de ventas de una alta velocidad y bajo toque. Contraté expertos para ejecutar las funciones clave: el jefe de ingresos en línea de DocuSign para dirigir el marketing y el director de ventas de DemandForce/Intuit para dirigir las ventas".
La cultura es una fuerza poderosa en Copper. Como dijo Lee, "Valoramos la fragilidad, el trabajo arduo y la innovación. Alentamos a las personas a ser ambiciosas, a no temer al fracaso, a tratar al cliente como un amigo, y al equipo como una familia. Queremos ser excelentes para dar y recibir recibiendo comentarios. Y en nuestras reuniones bisemanales, en las cuales revisamos los logros del equipo, celebramos y premiamos a las personas que viven con nuestros valores".
Copper no vive para un IPO, pero considera que las rondas de financiación son una forma de ayudarlo a lograr su propósito de ayudar a los clientes a desarrollar su negocio a través de las relaciones. "Si obtenemos el 1% de un mercado de $ 52 mil millones, esa es una compañía pública de $7.5 mil millones".
