No es un secreto para nadie que el propósito principal de cualquier empresa es vender sus productos, posicionarse en el mercado y crecer. Aunque esto se diga fácil en realidad no lo es, y es que el proceso para llegar a ese punto es largo, lleno de un sinnúmero de procesos, dentro de los que lógicamente se encuentran las mismas ventas. Puede tratarse de una cadena de tiendas de retail, un proveedor de servicios en la nube, un masajista o un diseñador gráfico pero al final todos comparten un mismo propósito: vender tus productos o tus servicios a terceros, posicionarte como empresa y obtener los mayores ingresos posibles.
Es aquí cuando entra en juego la manera de vender: el vender más o el vender mejor. A pesar de que el objetivo de ambos conceptos es (técnicamente) el mismo, la realidad es que ambos son muy diferentes entre sí (principios, procesos, etc) y de igual manera nos darán resultados muy diferentes.
Vender más
El vender más es el camino más “fácil”. Si bien el vender más puede parecer apropiado lo cierto es que enfocarse sólo en vender al final nos puede resultar contraproducente, incluso si al inicio nos da resultados más que favorables. Enfocarse en vender más es riesgoso, ya que puede ocasionar una desatención a otras áreas igualmente importantes, véase el soporte técnico, el servicio al cliente o la calidad de los productos o servicios.
Por poner un ejemplo, durante años, Apple fue una empresa de vanguardia que nos entregaba productos innovadores, haciéndose de una muy buena reputación. Actualmente, Apple nos da productos nuevos cada año, sin embargo, en su afán de querer vender más y ser el producto de novedad se ha descuidado la innovación de los mismos, agregando características que otros productos ya tenían desde hace años pero vendiendo las mismas a un precio muy por encima de su valor real.
Aún así, Apple es de las empresas tecnológicas más grandes e importantes del mercado, teniendo una aceptación muy grande entre los consumidores a pesar de los diversos fallos que presentan sus productos, resultado del descuido del diseño y manufactura de los mismos. No es de sorprender que últimamente otras empresas que se dedican a innovar se hayan convertido recientemente en grandes rivales para Apple, ahí tenemos el ejemplo de Huawei, quien ya se ha posicionado como una de las mejores compañías de teléfonos móviles. Es por esto que el vender más puede ser una estrategia riesgosa, ya que puede desviarnos de otros aspectos importantes y hacer que quedemos rezagados en campos igual (o más) importantes que obtener grandes ingresos.
Vender mejor
El vender mejor al final se traduce en vender más, no son principios contrarios, sino que se complementan siempre y cuando el vender mejor sea el objetivo principal. El vender mejor implica estar al pendiente de todas las áreas relacionadas a la venta: mercadotecnia, servicio al cliente, producción, sistemas de distribución, etc. por lo que sí, implica un esfuerzo y una inversión mayores, pero a la larga, los resultados serán muy favorables: más clientes, más ventas, una mejor reputación, etc. Esto puede agilizarse aprovechando las nuevas tecnologías que se presentan, por ejemplo, los software CRM, los cuales nos permiten reducir el tiempo y esfuerzo puestos en esas tareas y de igual manera nos permiten dar una atención personalizada a cada cliente que tenemos.
Vender mejor no nos dará resultados inmediatos, y es probable que no veamos los mismos a corto o mediano plazo, sino hasta un par de años después de implementar esta forma de vender, entonces ¿por qué aplicar un modelo de negocio que no es inmediatamente rentable? Pues porque las ganancias que vamos a obtener por medio del mismo van más allá del dinero: fidelidad de parte de los clientes que lleva a la recomendación de boca en boca, una buena reputación como una empresa confiable, etc. siendo estos beneficios que terminarán por atraer más clientes, y si, también aumentarán gradualmente nuestros ingresos y ventas.
¿Por qué vender mejor?
Lo que hace efectivo a este modelo es la diferenciación. ¿Que ofreces que te diferencie de tu competencia? No se trata sólo de un gran catálogo de planes o paquetes, eso es algo que cualquiera puede hacer, pero lo que no cualquiera puede hacer es hacer sentir al cliente como prioridad, de dar un buen servicio y verdaderamente incitar a que el cliente nos adopte como su marca predilecta. Vender más (o vender por vender) es un módelo que se va a desgastar tarde o temprano y finalmente nos llevará a la quiebra.
La aparición de nuevas tendencias, competidores, tecnologías, etc. es algo que no podemos controlar ni prever con exactitud, y más aún, no podemos saber cuáles serán las estrategias o modelos que los nuevos entrantes adoptarán para vender, y si entre ellas se encuentra el vender mejor entonces indudablemente se convertirán en algún momento en un competidor fuerte. Al final, vender mejor es el camino para las empresas que realmente desean diferenciarse de las demás y que, aunque no será a corto o mediano plazo, desean crecer y consolidarse de una manera más efectiva.
